Wydaje nam się, że mamy wszystko pod kontrolą. Że wcale nie ulegamy reklamom. Że podchodzimy do zakupów racjonalnie. Nic bardziej mylnego. Według firmy badawczej Forrester Research nawet 90% zakupów dokonujemy pod wpływem emocji. Co więcej, nasze działania możemy podzielić na aż 8 typów!

Z TEGO WPISU DOWIESZ SIĘ:

  • Jak emocje wpływają na nasze decyzje zakupowe
  • Na czym polega 8 typów emocjonalnych na zakupach
  • Jak możesz wzbogacić doświadczenia swoich klientów

Dlaczego kupujemy to, czego nie zamierzaliśmy?

Co jakiś czas pojawiają się poradniki, jak oszczędzać. Wśród rad znajdziemy m.in.:

  • stworzenie planu wydatków,
  • omijanie sklepów z pustym żołądkiem czy w złym nastroju,
  • kupowanie tylko w punktach stacjonarnych,
  • szukanie i korzystanie z promocji,
  • porównywanie cen, ich negocjowanie itp.

Dlaczego kupujemy to, czego nawet nie potrzebujemy? Bo dziś zakupy są czymś więcej niż prostym zaspokajaniem potrzeb uzupełnienia braków lub zgromadzenia zapasów. Przyjazna atmosfera, sympatyczna obsługa, wnętrza zachęcające do dłuższego przebywania czy wreszcie cała masa zaskakujących trików stosowanych w punktach handlowych sprawiają, że wielu z nas chodzi na zakupy także, a może i przede wszystkim dla przyjemności… Albo odkrywa tę przyjemność jeszcze przed rozpoczęciem zakupów – w momencie, gdy „niespodziewanie” wypatrzy korzystną promocję. Oczywiście nie są to zdarzenia przypadkowe. Ciągi pozornych zbiegów okoliczności prowadzących klientów do transakcji to oczywiście dzieło marketerów…

>>WIĘCEJ O MARKETINGU W PUNKCIE SPRZEDAŻY PRZECZYTASZ TUTAJ<<

Skoro to emocje kierują nami, zadajmy pytanie…

Nasze emocje  co nimi kieruje?

Jeżeli chodzi o podejmowanie decyzji, odpowiada za to najstarsza część ludzkiego mózgu – mózg gadzi. Jest on intuicyjny, działa automatycznie, reguluje podstawowe czynności życiowe. Pozostaje poza kontrolą świadomości. To, jakie coś zrobi na nas pierwsze wrażenie, podlega właśnie działaniom mózgu gadziego.

Rzeczy odbierane jako ładne zdają się działać lepiej. To, jak dana rzecz wygląda, ma wpływ na to, jak oceniamy korzystanie z niej. Czy meble z IKEA nie są tego dobrym przykładem? Napisz w sekcji komentarzy, czy się z tym zgadasz.

>>PRZECZYTAJ WPIS O PROGRAMIE LOJALNOŚCIOWYM IKEA NA BLOGU FREEBEE<<

Jak dowodzi Donald Norman, znany ekspert w dziedzinie designu, znacznie polepszy się nasz komfort jazdy autem, co więcej, będzie on w naszym odczuciu jechać szybciej, jeśli je… umyjemy. Jak widać, nie liczy się tylko wnętrze, jak głosi obiegowa prawda. Przedmioty o milszej „powierzchowności” odbieramy jako lepiej działające i będące łatwiejsze w użyciu. Podobnie zresztą odbieramy ludzi

Zobacz, jak zdaniem Normana wygląd przedmiotu wpływa na jego odbiór:

Kora mózgowa natomiast to ta „racjonalna” część mózgu, która odpowiedzialna jest za interpretowanie informacji, abstrakcyjne myślenie czy rozwiązywanie problemów. Cechy produktu czy cenę analizują właśnie ośrodki w korze mózgowej. Zdroworozsądkowe myślenie „włącza się” dopiero po decyzji o zakupie, aby ją zracjonalizować.

Zdajemy się nie doceniać emocji, które w naszym codziennym życiu odgrywają wręcz kluczową rolę.  Dowodzi to przykład pacjentów po wypadkach, którzy – mimo że potrafili logicznie myśleć (kora mózgowa działała więc właściwie) – nie mogli podjąć najprostszych decyzji. Zbadaniem i opisaniem tej sytuacji zajął się neuropsycholog Antonio Damasio.

8 typów na zakupach – do którego z nich należysz?

Experiential Commerce Agency SMITH przeprowadziła badania, na podstawie których wyodrębniła 8 typów emocjonalnego podejścia do zakupów. Niektórzy z nas reprezentują tylko jeden z nich, u innych stanowią one istną mieszankę – podczas kupowania przechodzimy od jednego typu kupowania do drugiego. Poznaj je wszystkie!

1.      Uzasadnienie potrzebne od zaraz

Ten typ stanowi największą grupę. Aby rozwiać wątpliwości co do zakupu, pyta on o zdanie innych, szuka recenzji, opinii ekspertów. To użytkownik social media, blogów i forów internetowych.

2.      Za duży wybór

Osobie, która jest przytłoczona zakupami, zbyt dużym wyborem, trudniej się zdecydować. W efekcie albo wybiera w pośpiechu, albo wcale. Takiemu komuś przyda się pomocna dłoń obsługi oraz – przede wszystkim – uproszczenie tzw. ścieżki zakupowej konsumenta.

3.      Czuć się kimś wyjątkowym

To grupa influencerów, których należy dopieszczać. To oni dzielą się swoimi zakupami w mediach społecznościowych, pragną skrojonych pod własne potrzeby doświadczeń, brania udziału w promocjach skierowanych wyłącznie do nich. Sprawdza się tutaj dawanie im drobnych podarunków, np. próbek czy oferowanie darmowych usług.

4.      Nie ma to jak być pierwszym

Pamiętasz kolejki przed sklepami Apple’a ustawiające się po nowego iPhone’a? Osoby, które w nich stoją, uwielbiają być pierwsze. Dzięki temu w swoim odczuciu pozytywnie wyróżnią się wśród rówieśników. Ważny jest dla nich nie tylko produkt sam w sobie, ale to, jak wpisuje się w ich lifestyle,  a nawet go tworzy. Co ważne, tego typu klienci zwykle formułują stanowcze opinie o markach.

5.      Warto wiedzieć więcej

Ten typ odczuwa przyjemność, kiedy szuka informacji o marce. Wypytuje o nie nie tylko swoich znajomych, ale także poszukuje ich różnymi innymi kanałami. Najczęściej w sieci. Robi tak, nawet jeśli wcale nie zamierza dokonać zakupu. Po prostu lubi wiedzieć. Takiego klienta warto „karmić” informacjami o marce, to dla niego inwestuje się w content marketing.

6.      Mieć to już z głowy

Ten typ nie znosi zakupów. Chce je mieć jak najszybciej z głowy. Warto mu pomóc, instalując samoobsługowe kasy oraz zapewniając rozwiązania, dzięki którym przejdzie szybko i bezproblemowo przez zakupy zarówno off, jak i online. Nieskomplikowany, intuicyjny interfejs to dla takiego klienta z pewnością dobry kierunek.

>>JAK SKRÓCIĆ CZAS ZAKUPU? ZDRADZA PAWEŁ TKACZYK<<

7.      Najważniejsza jest zabawa

Dla tej grupy osób doświadczenia podczas zakupów wydają się niezwykle ważne. To one są głównym źródłem rozrywki, a nie produkt, który kupują. Zakupy to dla nich ucieczka, przyjemna podróż, która dostarcza satysfakcji. To oni ucieszą się z gogle VR w Twoim punkcie handlowym.

>>ZOBACZ, JAK HBO WYKORZYSTUJE GOGLE WIRTUALNEJ RZECZYWISTOŚCI<<

8.      Tylko sprawdzone rozwiązania

Typ „zadaniowy” ma tylko jeden cel: zrobić zakupy i wrócić do domu. Chodzi jednak o kupno zaufanego produktu, który nie zawiedzie, najlepiej takiego, który sprawdzał się do tej pory. Powinien on też odpowiadać wartościom wyznawanym przez klienta. Na ten typ kupującego promocje nie zadziałają, chyba że będzie to akurat promocja ulubionego produktu. Tego klienta warto edukować przy pomocy technologii takich jak beacony czy interaktywni asystenci.

>>PRZECZYTAJ, JAK WYKORZYSTUJE SIĘ BEACONY I INNE TECHNOLOGIE W PUNKTACH HANDLOWYCH<<
*

Skoro to emocje odpowiadają za zakupy, co to wszystko oznacza dla marketerów i handlowców? Warto skupić się na wzbudzaniu pozytywnych emocji u klientów i oprzeć się na nich w swojej strategii. Co o tym myślisz? Podziel się z nami swoim zdaniem w komentarzach!

>>JAK MARKETERZY WPŁYWAJĄ NA TWOJE DECYZJE ZAKUPOWE? DOWIEDZ SIĘ, KLIKAJĄC TUTAJ<<