13 i 14 marca odbyła się wielka branżowa konferencja Retail Summit, na której nie mogło zabraknąć naszego Zespołu MAM. Co więcej, byliśmy Partnerem Tytanowym konferencji, biorąc udział w dwóch wystąpieniach oraz panelu dyskusyjnym. Nasze prezentacje zostały pozytywnie odebrane, co bardzo nas cieszy, ale do rzeczy…

Z tego wpisu dowiesz się, dlaczego:

  • różnorodność jest dobra;
  • sklepikarze mogą być jak… youtuberzy;
  • omnichannel to nie tylko kanał sprzedaży.

Wilk mądrym władcą – czyli dlaczego warto walczyć o różnorodność

Współzałożyciel i Dyrektor Zarządzający MAM – Marcin Walaszczyk – zaczął swoje wystąpienie „Obowiązkowa różnorodność lub ciemność widzę, ciemność…” od pokazania filmu o… wilkach z Yellowstone.

Wilki wróciły do parku w 1995 roku, przez co całkowicie odmienił się jego ekosystem. Jelenie – które były naturalnym „przysmakiem” wilków – zakończyły wówczas swoje „rządy”. Aby unikać nowoprzybyłych drapieżców, krótko mówiąc – pochowały się.

Dzięki temu w parku pojawiło się więcej roślin, których jelenie już nie spożywały. A dzięki pnącym się do góry drzewom do parku przybyły ptaki i bobry. Zmienił się również bieg rzek, bo bujniejsza roślinność ograniczyła erozję. Ponieważ wilki polują na kojoty, w parku zaczęła rosnąć liczba lisów, łasic, mysz, sów, królików. Tych zwierząt pojawiło się jeszcze więcej. To wybitnie pokazuje, jak jeden tylko gatunek – wilk – pozytywnie wpłynął na różnorodność ekosystemu.

Ta czysta biologia może posłużyć jako metafora pożądanej różnorodności, która jest zjawiskiem zdecydowanie pozytywnym.

Czy naprawdę niska cena to jest „to”?

Wnioski płyną następujące: monopol nie wydaje się niczym dobrze widzianym. Niestety na wolnym rynku to wielkie marki, które mogą sobie pozwolić na oferowanie niskich cen, często niszczą różnorodność, zawłaszczając przestrzeń. Niska cena stała się wrogiem małego biznesu. 55% konsumentów zna lokalny punkt handlowy, który został zamknięty z powodu konkurencji dużych sieci.

Jeśli po świeże pieczywo, to do piekarni, jeśli po mięso, to do masarni. Wyspecjalizowane sklepy zapewniają wyższą jakość produktów. Wielkie sieci w opinii klientów już nie bardzo. Jeśli chcemy np. pójść na sushi, czy zjemy je w restauracji serwującej dania z całego świata? Od pizzy, przez burgery po nigiri? Niekoniecznie. Intuicyjnie wybieramy wyspecjalizowaną knajpkę.

Niska cena to mała różnorodność produktów i niewielki wybór, wystarczy spojrzeć na dyskonty. Choć i to się zmienia, dzięki np. tygodniom tematycznym w popularnych sieciach handlowych. Trzeba pamiętać, że to różnorodność produktowa daje gwarancję jakości. 45% konsumentów deklaruje, że chętnie zapłaci więcej za produkty wyższej jakości.

Niskie ceny w sieciach handlowych niszczą konkurencję, ale przynoszą tym sieciom zyski – czy jednak one są najważniejsze? Larry Fink, CEO BlackRock podzielił się myślą, że finansowe korzyści nie powinny być jedynym celem istnienia firmy. (O tej wypowiedzi było głośno podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos). Celem powinien stać się również wkład, jaki daje ona społeczeństwu. Firma ma bowiem przynosić korzyści nie tylko zarządowi czy akcjonariuszom, ale także pracownikom, konsumentom i całym społecznościom. Innymi słowy dobra firma jest takim wilkiem. Nie psuje rynku, ale go urozmaica. Daje mu wartość.

Lokalni sklepikarze jak youtuberzy?

Head of Business Development – Radosław Wróblewski – podczas swojej prezentacji „Ucho klienta zamiast ucha prezesa. 6 technologii, które obronią mały sklep przed Sklepozillą” przekonywał, że lokalni sklepikarze mogą stać się takimi… youtuberami, którzy zabrali widownię wielkim kanałom telewizyjnym. Monopol wielkich nie wydaje się więc tak oczywisty, patrząc na sukces twórców internetowych.

Polacy małe sklepy wprost kochają. Kupują w nich, i to dość często, robiąc drobne zakupy. To w nich, zdaniem klientów, jest lepsza obsługa, bo często sprzedawca nas po prostu zna, a oferowane przez niego produkty mają wyższą jakość. Lokalizacja małych punktów też naturalnie wydaje się bardziej wygodna, bo znajdują się blisko domu, tuż za rogiem.

Mimo tego w ciągu 8 lat takich sklepów ubyło o 1/5! Wygrały wielkie sieci, które mają tylko jedną przewagę nad drobnym biznesem – niższą cenę. Zwykle jednak klienci są w stanie nieco więcej zapłacić za ten sam towar w małym sklepiku, ale nie więcej niż o 20%.

MAM przepytało konsumentów, co by ich skłoniło, by jednak kupowali w małych sklepach. Te powinny się skupić m.in. na:

  • oferowaniu produktów niedostępnych nigdzie indziej (69,5%);
  • zatrudnieniu sprzedawcy, który naprawdę wie, co sprzedaje (66%);
  • bardziej indywidualnym traktowaniu klienta (67,5%);
  • zapewnieniu miejsca do parkowania (58,9%);
  • zaoferowaniu lepszego, niż dotychczas, wyglądu sklepu (54,4%);
  • możliwości składania zamówień przez internet (49,7%).

Aby to zapewnić, Radosław Wróblewski podzielił się pomocnymi narzędziami, z jakich mogliby korzystać mniejsi sklepikarze. Wymienił wśród nich m.in. www.bmpn.studio, www.asana.com, www.canva.com, www.class-central.com, www.getdor.com.

Omnichannel to nie tylko kanał sprzedaży

Podczas Retail Summit 2018 odbyła się także dyskusja panelowa „Jak przenieść handel do świata przyszłości, która nadejdzie szybciej niż myślimy. Czynniki sukcesu transformacji w kierunku Omni Retail”. Podczas niej Patrycja Ogrodnik, Brand Manager MAM, podzieliła się myślą, że  omnichannel to nie tylko kanały sprzedaży, ale także komunikacji. „To sposób, w jaki klienta prowadzimy i co mu oferujemy”.

Omnichannel to spójność, nie tylko komunikacji we wszystkich kanałach, ale także współpraca nad jednym projektem wszystkich działów firmy. Musi istnieć jedna klamra spinająca całość.

Co ciekawe, jak wspomniała Brand Manager MAM, w dzisiejszym świecie, mimo szału na online, nadal gros sprzedaży zachodzi przez telefon. Tak się sprzedaje usługi np. telekomunikacyjne czy jedzenie z dostawą do domu. Jak widać, omnichannel to nie jest zjawisko nowe, ale nabiera coraz większego rozpędu…

*

Kolejna konferencja, na której pojawi się Zespół MAM, odbędzie w dniach 19-20 kwietnia w Krakowie. Zatem widzimy się na Loyalty Summit!