Robert Cialdini w swojej książce o wywieraniu wpływu na ludzi pisze o tym, jak olbrzymi wpływ ma społeczny dowód słuszności. To on buduje wiarygodność marki czy sklepu. Dzięki temu zmniejsza się obawa i jednocześnie zwiększa zaufanie klientów przed zakupem. Dowiedz się, jak można wykorzystać teorię społecznego dowodu słuszności na 7 sposobów, aby zwiększyć sprzedaż.

Czym jest społeczny dowód słuszności?

W skrócie, gdy widzimy, że grupka osób dokonuje tego samego wyboru, zwykle myślimy, że te osoby się nie mylą. Że mają rację. Podążamy za tłumem w wielu życiowych sytuacjach. Może to być wybór restauracji w nieznanym miejscu na wakacjach czy rozważanie zakupu nowego laptopa. Co nas przekona do podjęcia ostatecznej decyzji? To bardzo prosty mechanizm. W pierwszym przypadku zazwyczaj wybierzemy restaurację, w której znajduje się najwięcej gości, w drugim zakupimy komputer, który cieszy się wieloma dobrymi opiniami – wśród znajomych czy w sieci. Zrobimy tak dlatego, że inni już wybrali i są z tego wyboru zadowoleni.

Jeśli więc chcesz nakłonić swoich potencjalnych klientów, aby kupili u Ciebie, dostarcz im bodźców, które ułatwią im podjęcie decyzji. Wspomagaj się dowodem społecznej słuszności. Możesz to zrobić co najmniej na 7 sposobów!

>>Przeczytaj także: Dlaczego kupujemy? Podejście psychologiczne wg R. Cialdiniego<<

1.      Przestrzeń do komentowania

Rola poczty pantoflowej jest nie do przecenienia. Każdy handlowiec marzy, by wieść o jego produktach czy usługach niosła się po świecie, oczywiście w jak najlepszym świetle. To świetna darmowa reklama, w dodatku prawdziwa, autentyczna.

Jeśli prowadzisz swoją działalność w internecie albo chociaż masz stronę internetową, udostępnij na niej przestrzeń, którą Twoi klienci mogą wykorzystać do opiniowania, komentowania, recenzowania produktów. Nie zapomnij o social mediach!

Zobacz, jak robi to Zalando:

Zalando - opinie klientów

>>Przeczytaj także: 10 rad: co robić, by klienci polecali Twoją markę innym?<<

2.      Być tam, gdzie warto

Wyobraź sobie, że szukasz sklepu z ekologicznymi kosmetykami. Czy kupisz w takim, o którym absolutnie nic nie wiesz? Czy może w tym, o którym słyszałeś w telewizji śniadaniowej lub czytałeś w Twoim ulubionym tygodniku? Np., że robią w nim kremy na zamówienie, wszystko oczywiście ze składników pochodzących z certyfikowanych upraw. Do którego sklepu się w takiej sytuacji udasz? Chyba znasz odpowiedź.

Zadbaj o to, by było o Tobie głośno. Wielkie firmy mają swoje działy PR, ale nawet niewielkie niszowe marki mogą przebić się do mediów. Liczy się temat. Jeśli Twój produkt wydaje się na tyle interesujący, spróbuj, co Ci szkodzi.

I jeszcze jedna rzecz. Jeżeli jesteś w mediach społecznościowych, to jest to miejsce, w których możesz na bieżąco chwalić się wzmiankami o Twojej firmie. Niech Twoi stali klienci też wiedzą, jaki jesteś znany!

Eksperci z naszej Agencji piszą dla branżowych mediów, budując wiarygodność naszej marki. TUTAJ znajdziesz jeden z naszych tekstów.

Agencja Freebee - Radosław Wróblewski - artykuł w Harvard Business Review

Artykuł Radosława Wróblewskiego z Agencji Freebee dla Harvard Business Review

3.      Matematyk w każdym z nas

Nic tak nie przemawia do tej logicznej części mózgu jak liczby. Liczba klientów, zrealizowanych zamówień czy projektów – o ile jest znacząca – niewątpliwie robi wrażenie.

W czerwcu Uber pochwalił się milionem użytkowników w Polsce. Wiadomość ta obiegła internet, dostarczając niezdecydowanym kolejnego argumentu, że warto korzystać z Ubera. Skoro zdobył taką popularność, co nam szkodzi pobrać aplikację, zamówić przejazd, przekonać się i wyrobić sobie zdanie? Jeśli masz w swoich statystykach liczby, którymi możesz się pochwalić – bierz przykład z Ubera i zrób to!

Uber - milion użytkowników

4.      Twój produkt jak pięciogwiazdkowy hotel

Ludzie uwielbiają oceniać, nawet jeśli się do tego nie przyznają. Sklepy internetowe wykorzystują to na potęgę. Poza polami na komentarze pod zakupionymi produktami dają możliwość szybkiej oceny, dzięki wykorzystaniu kilkustopniowej skali. 5 gwiazdek to popularne rozwiązanie – na myśl przywodzi gwiazdki w hotelach, zapewne nieprzypadkowo…

Jeśli jeszcze tego nie wdrożyłeś na swojej stronie www, do dzieła! Dawanie gwiazdek nie wydaje się w żadnym stopniu czasochłonne, dlatego tym bardziej jest to opcja godna polecenia. Dla Twojego klienta to minimum wysiłku, dla Ciebie maksimum efektu. Zobacz, jak robi to Adidas:

Adidas recenzja gwiazdki

5.      Kto właśnie przegląda Twoją ofertę?

Społeczny dowód słuszności to nie tylko informacja o tym, kto kupił dany produkt, ale kto go chce kupić. Teraz. Dokładnie w tej chwili. Tą drogą poszło Answear – e-sklep z odzieżą. W czasie rzeczywistym podczas przeglądania produktu można zobaczyć liczbę osób, które również oglądają ten sam produkt. Jeśli jest ich wielu, szansa na zakup spada, co wysyła oglądającemu  proste przesłanie: kup, zanim zrobi to ktoś inny.

Marka Answear wdrożyła kilka rozwiązań teorii wpływu społecznego, dzięki czemu konwersja w sklepie wzrosła dwukrotnie. Jeśli ta liczba do Ciebie przemawia, zastanów się nad współpracą z agencją, która zaimplementuje na Twojej stronie takie rozwiązanie.

>>Więcej o case study Answear przeczytasz TUTAJ<<

Answear - dowód społecznej słuszności

6.      Potęga case study

Liczby, wylistowane cechy – to wszystko konkretnie i przejrzyście podsumowuje produkt, który sprzedajesz, ale nic nie działa na wyobraźnię jak studium przypadku. Niejeden Twój klient kupił Twój produkt, skorzystał z niego, dało mu to różne korzyści, w wyniku czego jest zadowolony i poleca go innym. Znajdź go i poproś, aby opisać jego przypadek.

Jeśli działasz w bardziej kreatywnej branży, możesz też podzielić się swoimi dotychczasowymi realizacjami, nawet bez opinii zadowolonych klientów. Po prostu przedstaw, co dotychczas zrobiłeś. To działa bardzo mocno, bo pokazuje coś, co faktyczne się wydarzyło. Zobacz, jak robi to Lux Hub, część grupy reklamowej Havas:

Lux Hub case study Louis Vuitton Polska

7.      Tak działa dyplom!

Czym są dyplomy wiszące na ścianach i ordery na piersiach zasłużonych? To nic innego jak chwalenie się tym, jacy jesteśmy wspaniali. Nie bądź gorszy, również pokaż innym, że Twój biznes to powód do dumy. Zabiegaj o nagrody, laury, certyfikaty. Niesie to za sobą prosty przekaz: inni nas docenili, można więc nam zaufać. Zobacz, jak wieloma szczyci się Wittchen na stronie swojego e-sklepu:

Certyfikaty - Wittchen

Społeczny dowód słuszności to must have!

Społeczny dowód słuszności to potężne narzędzie, które nie możesz, ale wręcz musisz zastosować w swoim biznesie. W czasach, gdy klienci sprawdzają opinie o produkcie w sieci przed zakupem, zgromadź ich jak najwięcej w swoich kanałach! A jeśli już zastosowałeś pewne rozwiązania u siebie – może podzielisz się z nami swoimi refleksjami?

>>Przeczytaj także: Społeczny dowód słuszności w marketingu<<